コンサルタントの「質問力」

職業柄タイトルに惹かれて購入した。営業職やコンサルタント職で先頭を走る人は、あまりおしゃべりではない。
いかに相手にうまく話をさせるかを誘導するための質問力が優ている。といっている。それは正しい。世間では、よく、あの人は営業向きだという人を見るとたいていよくしゃべる人だが、ビジネスの世界でのトップセールスマンは、見かけと違う人が多い。理由は、相手に喋らせるのがうまいからだ。ニーズを聞き出すのに誘導するのがうまいからである。筆者は、相手が７０、自分が３０ぐらいといっているが私も同感である。自分が８０しゃべってすっきりして満足してもなにも得られない。また、聞き上手な人は、相手の意見をうまくまとめてあげることがうまい。
うなずきもうまい。「すなわち、・・・・ということですね。」という感じに同調性を持たせながらうまく相手の話を整理してあげると、相手が心地よい。これも一つのテクニックである。また、筆者が言うとことろの「ワンメッセージでエレベータ・ステートメントを」という言葉がありるが、これは、起業家がベンチャーキャピタリストとエレベータで乗り合わせた際に、エレベータにのってから降りるまでの３０秒の間に、自分の事業構想を説明できないといけないというものである。これはロジカルプレゼンテーションの場合も同様である。
意志決定を仰ぐ際には、簡潔なプレゼンテーションをする。格子はシンプルだ。「現状の課題は○○である。われわれの目標はｘｘである。課題を含めて目標を実現するには３つの施策が考えられる。１つ目は△△、２つ目は▽▽　３つ目は▲▲。３つの実現策のメリット、デメリットは◎◎である。よって②つ目の▽▽を提案します。」。いたってシンプルで素晴らしい。これがロジカルプレゼンテーションの基本だが、一見、話がうまそうな人でも、言葉のひげが多いとせっかくの面白いスピーチが台無しになる人がいる。つまり、言葉のひげとは、「えーと」「あのですね」が頻発する人。言葉のひげの多い人は、全体の格子が研ぎ澄まされていないために、適切な接続詞が使えないためにおこる現象である。
「ところで、」「つまり」「しかし」は簡単なようで。口語ではなかなか使えない。つまり論理がうまく構成できていないと、言葉のひげがおおく、聞きずらいものになる。個人的には、話の面白い人、即興のできる人に意外と多いと思う。ただ、それはそれで大事ではあるが、コンサルティングの話し方という観点では向いていない。
こんな観点もで述べられているなかなか面白い本である。（私の個人的意見もだいぶ盛り込んでしまいましたが・・・）
営業職、コンサルタント職必見である。
★★★☆☆

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